谈判：实现双赢的方式

2006-8-7 9:50:49  来源：中国人事报   点击次数：

谈判是现代社会交往过程的起点，它在社会生活中占据着越来越重要的位置。在个人生活中，谈判是满足个性需求的有效途径；在公共领域，谈判是集体决策的重要方式。在谈判过程中，谈判双方相互交流、相互沟通，最终形成共识。谈判是各种关系联系的纽带。随着人类社会生产力的不断进步，社会分工的不断加深，人们之间的交往将越来越频繁，谈判在社会生活中的地位也将更加突出。《无法说不》的作者威廉•尤里向我们揭示了谈判的实质：“谈判是自己利益与他人利益既有一致又存在冲突的情况下，为了取得一致意见，而进行反复沟通的过程。”换句话说，谈判就是一个沟通过程。 我们每一个人都会在工作和生活中面临很多利益冲突，企业中的管理者们更是如此。在《无法说不》一书中，作者采用众多事例说明了谈判无处不在。谈判如此重要，很多人却在谈判桌前由于拘禁而坐失良机。《无法说不》指出，要想在谈判桌上尽显风采，就必须事前做好充分的准备，要“准备、准备，再准备”；要想在谈判桌上“翻手为云，覆手为雨”，就必须对谈判过程中进退守攻的“十八般武器”样样精通。谈判高手追求的最高境界是谈判双方的共赢，因此，谈判过程中还必须具有“化敌为友”、打拉结合之谋。 在谈判中，每个谈判者都只能保证，也必须先保证：控制自己。从一开始，到最后达成一致。只有在完成了自我控制后，然后才尝试着影响对方。一进一退，一颦一蹙，都是为了影响对方，无论他是什么人，只要他是你谈判的对方，你就必须不露痕迹地影响他，共同走向一致。如果你不能自我控制，谈判必然失败；如果你无法影响到对方，那充其量只是一个平凡的谈判。谈判是如此，经营管理也是如此，国与国之间的外交亦是如此。 “谈判，其实是在考究双方的思维模式。”《无法说不》认为，“高手与平凡之间的差别，不在于一招一式，而是在于看问题、想问题的方法、角度的差别。”谈判的成功，就是思维的成功，领悟到这点你将终有收获，否则你始终徘徊在成功的大门之外。因此，阅读《无法说不》，与其说是在学习怎么谈判，不如说是在学习做人的思维方式。的确，正如《无法说不》所说，只要克服拒绝，实现双赢，我们将实现个人价值，走向成功。

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